28 May “ქართული ბაზარი უნიკალურია იმით, რომ ადგილობრივ მწარმოებლებს არ გვაქვს ერთმანეთში კონკურენცია”
როგორც მოგეხსენებათ, უკანასკნელ ხანებში ღვინის მწარმოებელი კომპანიები საქართველოში უფრო და უფრო მეტ ყურადღებას უთმობენ ადგილობრივი ბაზრის საჭიროებებსა და მოთხოვნას. მათი გარკვეული ნაწილი საგანგებო რაოდენობრივი თუ თვისებრივი კვლევების საშუალებით სწავლობს ბაზრის კონიუნქტურას, მომხმარებლებელთა სხვადასხვა სეგმენტისთვის შეიმუშავებს აქციებისა და ფასდაკლებების სპეციალურ პაკეტებს და სხვ. აღნიშნულ ტენდენციას ღვინის ექსპერტების ნაწილი უკავშირებს ქართული ღვინის დომინანტ ბაზრებზე (რუსეთი, უკრაინა) გარკვეული პრობლემების წარმოშობას. მათი აზრით, ამ ნეგატიურმა მოვლენამ, ერთი მხრივ, საექსპორტო ბაზრების დივერსიფიკაციას, მეორე მხრივ კი – ადგილობრივი ბაზრის განვითარებას შეუწყო ხელი. ზოგიერთი კომპანია იმთავითვე დიდ ყურადღებას უთმობდა ლოკალური ბაზრის გამოწვევებს.
„ღვინის საინფორმაციო ცენტრი“ ინტერესით ადევნებს თვალს აღნიშნულ ტენდენციებს და ამასთან დაკავშირებით, გარკვეული პერიოდულობით, გთავაზობთ ინტერვიუებს ღვინის მწარმოებელი მსხვილი კომპანიების გადაწყვეტილების მიმღებებ პირებთან. პირველი ინტერვიუს რესპოდენტი, გახსოვთ, „შატო მუხრანის“ გენერალური დირექტორი, პატრიკ ჰონეფი იყო. ამჯერად, ცენტრს „შუხმან ვაინს ბარმა“ უპასპინძლა. ვესაუბრეთ კომპანია „შუხმან ვაინს ჯორჯიას” დირექტორს, ქალბატონ ნუცა აბრამიშვილს.
– მოგესალმებით, ქალბატონო ნუცა. გაგვაცანით, ვინ არიან „შუხმან ვაინს ჯორჯიას“ პროდუქციის მომხმარებლები საქართველოში? ვგულისხმობთ ასაკობრივ, სოციალურ, ღირებულებრივ ჯგუფებს. ასევე, თქვენი მხრიდან რა სეგმენტებზე ხართ ორიენტირებულნი?
– მოგესალმებით. ყოველწლიურად, საქართველოში იზრდება მოთხოვნა ბოთლის ღვინოზე ქართველი მომხმარებლის, ან საქართველოში მოღვაწე / მომუშავე უცხოელების მხრიდან. ქართული ბაზარი, სხვადასხვა კულტურული და ისტორიული ფაქტორებიდან გამომდინარე, სპეციფიკური იყო. თითქმის, ყველა ოჯახში არსებობდა ბაბუის, მამის, ბიძის ღვინის კერძო რეზერვები, მარნები. ამ შემთხვევაში უფრო მეტად მოიხმარებოდა ჩამოსასხმელი ღვინო, საქართველოში ღვინის მოხმარების დიდი კულტურა არსებობს, თუმცა, ბოთლის ღვინის კულტურა, მაინც შემოსულია.
მართალია, ადგილობრივი ბაზრის ზედმიწევნითი აღრიცხვიანობა ვერ ხერხდება, თუმცა, შემიძლია, ზოგადად, ვისაუბრო „შუხმან ვაინს ჯორჯიას“ ე.წ. სტეიკჰოლდერებზე, რაც, დაახლოებით, ბოლო ხუთი წლის მანძილზე, გამოიკვეთა. კომპანია განეკუთვნება უფრო მაღალი სეგმენტის კატეგორიას. რამდენადაც ის აწარმოებს მაღალი კლასის ღვინოებს, ამ შემთხვევაში, ვგულისხმობ, ხარისხს.
ძირითად სეგმენტს შეადგენენ 30-40 წლის ადამიანები, ჩამოყალიბებული გურმანები იმიტომ, რომ ღვინო არის ის პროდუქტი, რომელსაც ალკოჰოლური დანიშნულებით ნაკლებ იყენებენ, უფრო მეტად ეს არის გემოვნურ თვისებებზე ორიენტირებული პროდუქტი. ამ სეგმენტს წარმოადგენენ ჩამოყალიბებული გემოვნების მატარებელი, შემოსავლიანი ადამიანები, რომლისთვისაც მნიშვნელოვანია ღვინის გემოვნური თვისებები.
ჩვენ ვაკმაყოფილებთ ორივე მოთხოვნის / გემოვნების მომხმარებელს – ეს არის ქვევრის ღვინო და ეს არის ევროპული მეთოდით დამზადებული ღვინო და აქცენტს ვაკეთებთ ქართული ღვინისა და ქართული სამზარეულოს შეწყვილებაზე. ჩვენ ახლა ვიმყოფებით „შუხმან ვაინ ბარში“, რომლის დანიშნულებაა, საქართველოში ღვინის მირთმევისა და ქართული სამზარეულოს დაგემოვნების სწორი ტრადიციის ჩამოყალიბება.
– ხომ არ ჩაგიტარებიათ ადგილობრივი ბაზრის საჭიროებების ან მომხმარებელთა ჩვევების კვლევები?
– კვლევების საფუძველზე, ფოკუს-ჯგუფების გამოკითხვის შედეგად, გამოიკვეთა დაინტერესება გასტრონომიის მიმართ. ამიტომ ჩვენ მოვიაზრებთ ღვინოს, როგორც ქართული სამზარეულოს განუყოფელ ნაწილს და ყოველთვის ვაკავშირებთ ამ ორ მიმართულებას ერთმანეთთან. მათი შეწყვილება ჩვენი სტრატეგიაა, გარდა იმისა, რომ ეს არის ჩვენი ნება, განვავითაროთ მირთმევის კულტურა.
– რა ფორმით იღებთ უკუკავშირს მომხმარებლებისგან?
– უკუკავშირს ვიღებთ საკმაოდ აპრობირებული მეთოდებით – სოციალური კავშირები, სოციალური ქსელები, შეიძლება, ეს იყოს მეილინგ ლისტები, ჩვენი ახალი ღვინოების პერიოდული დეგუსტაციები, ასევე, ქსელებში ჩვენი პრომოების შედეგად მიღებული შენიშვნები და მოსაზრებები.
ჩვენ ყოველთვის, ჩვენ გვაქვს პერსონალური დამოკიდებულება ჩვენი მომხმარებლებისადმი. ამის ძალიან კარგი პლატფორმაა ჩვენი ღვინის ბარი თბილისში და შატო – კახეთში, რომელიც არის ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი შეხვედრის ადგილი რეგიონებში. აქ ჩვენ სეზონურად 10 000-ზე მეტ სტუმარს ვუმასპინძლდებით, ისინი არიან ჩვენი კულტურის მატარებლები და ელჩები თავიანთ ქვეყნებში. უნდა აღინიშნოს, რომ ადგილობრივი ტურიზმიც საკმაოდ წამოიწია წინ უკანასკნელ წლებში, რაც, რა თქმა უნდა, ეხმარება ადგილობრივი ბაზრის განვითარებას.
– როგორ ფიქრობთ, რაიმე გავლენა შეიძლება ჰქონდეს ქართველ მომხმარებელზე უცხოელი ტურისტების განსაკუთრებულ დაინტერესებას ქართული ღვინისადმი?
– ქართული ბაზარი უნიკალურია იმით, რომ ადგილობრივ მწარმოებლებს არ გვაქვს ერთმანეთში კონკურენცია, ჩვენი კონკურენტები არიან მსოფლიო მწარმოებლები. შესაბამისად, ძალიან კარგი მიდგომაა და ძალიან ეროვნულია ის, რომ ჩვენი რესტორნები, ქსელები, უფრო მეტად, ორიენტირებულია ქართული ღვინის რეალიზაციაზე. ეს მიუთითებს იმას, რომ ღვინის სექტორი საქართველოში არის საკმაოდ ლოიალური. ეს, რა თქმა უნდა, უცხოელის თვალშიც იმის განცდას იწვევს, რომ ქართული ღვინო ქართველს სათანადოდ აქვს შეფასებული.
– რა მარკეტინგული სტრატეგია მოქმედებს ყველაზე ეფექტურად ადგილობრივ ბაზარზე? სხვადასხვა ბაზრებისთვის შეფუთვის სხვადასხვა კონცეფციას ქმნით, თუ საერთო კონცეფცია მუშაობს?
– ექსპორტს ჩვენ ვუძღვებით ოცამდე ქვეყანაში და სხვადასხვა ქვეყანაში, ბაზრის სპეციფიკიდან გამომდინარე, გვაქვს სხვადასხვა შეფუთვა. ეტიკეტი იცვლება მოთხოვნების შესაბამისად. ეს გამოგვარჩევს იმ თვალსაზრისით, რომ ჩვენ ვართ საკმაოდ მოქნილი კომპანია, არ ვართ ორიენტირებული ერთ კონკრეტულ ეტიკეტზე.
საქართველოში, როგორც აღვნიშნე, „შუხმან ვაინს ჯორჯიას“ ორი ძირითადი წამყვანი ბრენდია, „ვინოტერას“ ბრენდის ქვეშ ტრადიციული მეთოდით დაყენებული ქვევრის ღვინო და ევროპული ღვინო, დამზადევული „შუხმანის“ ეტიკეტის ქვეშ. ეს ორი ბრენდი კომპანიის დაფუძნების დროიდან იქნა იდენტიფიცირებული, რომლებიც, ვფიქრობ, უფრო ევროპული, თანამედროვე ეტიკეტირებით კონკურენტუნარიანია როგორც საქართველოს, ასევე, დასავლეთის ბაზრებზე.
– არის თუ არა დღეს საქართველოს რიგითი მოქალაქე ხარისხიანი ბოთლის ღვინის მომხმარებელი?
– ბოთლის ღვინოს საქართველოში მომხმარებელი თანდათან ეჩვევა. ევროპის ქვეყნებსა და ამერიკაში, სადაც საკმაოდ დიდი არის ღვინოზე მოთხოვნა. ბოთლის ღვინის კულტურა დაკავშირებულია სუფრასთან. შესაბამისად, თანამედროვეობის პირობებში, რაც უფრო მეტად ვითარდება გასტრონომიული სფერო, მით უფრო მეტად მოიხმარება ხარისხიანი ღვინო. ჩვენი სტრატეგია, თავიდანვე იყო ასეთი – ჩვენ შევქმენით ღვინის ტურიზმის სერვისები კახეთსა და თბილისში, სადაც მომხმარებელს აქვს შესაძლებლობა, ხარისხიანი ქართული ღვინო ქართულ სამზარეულოსთან შეაწყვილოს და ამ მარკეტინგული მიმართულებით იზომება, ასე ვთქვათ, ხელმოსაჭიდი ეფექტები. ეს არის სწორედ, ქართული ბოთლის ღვინის განვითარების წინაპირობა.
– თქვენ აქცენტი დასვით ღვინის ტურიზმზე, რამდენად ხშირად სტუმრობენ საქართველოს რეზიდენტები თქვენს ტურისტულ ობიექტებს?
– ადგილობრივი ტურიზმი საკმაოდ ვითარდება. ქართველი მომხმარებლების მხრიდან გაჩნდა რეგიონების დათვალიერების ინტერესი. ჩვენ შეგვიძლია, ამ შემთხვევაში, ვისაუბროთ მხოლოდ კახეთის რეგიონზე. დაახლოებით, 90 % ჩვენი სტუმრებისა არიან უცხოელები, 10 %-ს კი წარმოადგენენ საქართველოს მოქალაქეები – ოჯახები, კორპორაციული სტუმრები, რომლებსაც უკვე ინტერესი აქვთ იმისა, რომ გავიდნენ ქალაქიდან და ასეთ სივრცეში მიიღონ განტვირთვის სიამოვნება, დააგემოვნონ ქართული ღვინო, რასაც საქართველოში განსაკუთრებით აფასებენ და რის გამოც უცხოური ღვინის იმპორტი ნაკლებად ვითარდება.
– როგორ ფიქრობთ, შიდა და გარე ტურიზმის ასეთი თანაფარდობა – 90:10 – უფრო მეტად რა პრობლემაზე მეტყველებს, ცნობიერების, თუ მსყიდველობითუნარიანობის? თუ ორივეზე, ერთად?
– რასაკვირველია, დაბალია მსყიდველობითუნარიანობა. სამწუხაროდ, არ არის იმის ფუფუნება, რომ ყოველი მეორე ოჯახი წავიდეს, თუნდაც, კახეთის შატოში, დარჩნენ შაბათ-კვირას, გაატარონ დრო მეგობრებთან ერთად. რასაკვირველია, ეს ყველაფერი თანხებთან არის დაკავშირებული და დღესდღეობით, სამწუხაროდ, არ არის იმის ფუფუნება, რომ ადგილობრივი ტურიზმის მასშტაბები უტოლდებოდეს შემოსულ ნაკადებს.
– რამდენად შეეხო „შუხმანს ვაინს ჯორჯიას“ რუსეთსა და უკრაინაში არსებული ეკონომიკური კრიზისი?
– კომპანიას თავიდანვე ჰქონდა განსაზღვრული ბაზრის დივერსიფიკაციის სტრატეგია. ჩვენ ფრთხილად ვეკიდებოდით რუსეთის ბაზარს, რომელიც ჩვენთვის იყო პილოტური პროექტი. 2006 წლისთვის, ემბარგოს პერიოდში, ჩვენი კომპანია არ არსებობდა. ასე რომ, ჩვენ მოგვიწია შესვლა და არა – დაბრუნება რუსეთის ბაზარზე. პოლიტიკურ პრობლემებს შემდეგ დაემატა ეკონომიკური კრიზისი, რუბლის დევალვაცია. ეს პროცესი ჩვენზე აისახა გაყიდვების მხოლოდ 15 %-იანი შემცირებით. ჩვენს შემთხვევაში, იმუშავა დივერსიფიკაციის პოლიტიკამ. ჩვენ ვფიქრობთ, რომ ეს მიდგომა არის კომპანიის და, ზოგადად, მეღვინეობის გადარჩენის წინაპირობა.
ჩვენ კიდევ და კიდევ ვაგრძელებთ ახალი ბაზრების მოძიებას, რაც, რასაკვირველია, რთული პროცესია. ჩვენ გვიწევს ძალიან რთულ ბაზრებზე მუშაობა იმიტომ, რომ კონკურენცია არის მაღალი, ქართული ღვინის ცნობადობა კი – დაბალი. რუსეთის მაგალითი კიდევ ერთი მტკიცებულებაა იმისა, რომ კომპანია არ უნდა იყოს დამოკიდებული ერთ რომელიმე ბაზარზე.
– თქვენი გაყიდვების, დაახლოებით, რა წილი მოდის ადგილობრივ ბაზარზე?
– ძალიან მცირე, შესაძლოა, 15 %, არც კი.
– ხომ არ შეგიძლიათ, გაგვიზიაროთ კომპანიის სამომავლო გეგმები საქართველოში?
– გამომდინარე იქიდან, რომ რეგიონში ტურისტების ნაკადმა იმატა და საკმაოდ მაღალია მოთხოვნა ღვინის ტურიზმზე, ჩვენ ვმუშაობთ ჩვენი ღვინის ტურიზმის გაფართოებასა და სერვისების განვითარებაზე. შევქმენით ახალი სასტუმრო კისისხევში, სადაც წელს აგვისტოში, ვაპირებთ აუზის, მომავალ წელს კი – ღვინის სპას გაკეთბას.
ჩვენი მიზანია, რეგიონში ვიყოთ ერთ-ერთი მიმზიდველი ტურისტული დესტინაცია. ჩემი აზრით, კახეთს თამამად აქვს ყველანაირი რესურსი იმისა, რომ, გაუწიოს კონკურენცია უცხოეთის შატოებს. ამერიკაში, Napa Valley-ში საკმაოდ კონვეიერული სისტემით ხდება ტურისტების მიღება. საქართველოში კახეთს აქვს იმის საშუალება, გახდეს კონიაკის ტიპის რეგიონი. თუმცა, ამას დამატებითი მუშაობა სჭირდება, ეს გრძელვადიან პერსპექტივაში განიხილება. ამ მხრივ, სასიკეთო ძვრები არსებობს. ვფიქრობ, ნელ-ნელა იხვეწება შატოების კულტურა, იხსნება საკმაოდ ბევრი ღვინის თემატიკის სასტუმრო.
რაც ყველაზე მნიშვნელოვანია, ჩვენ დავიწყეთ ვაზის უძველესი, ფაქტობრივად, ენდემური ჯიშების გაშენება. გვინდა, რომ კიდევ ერთხელ უძველესი ჯიშები წამოვწიოთ და ხელი შევუწყოთ ქართული მეღვინეობის განვითარებას. კომპანიის სტრატეგიაში არის ის, რომ უახლოესი 5 წლის მანძილზე გავაშენოთ ვენახები, უძველესი ყურძნის ჯიშებით და შევქმნათ უძველესი ენდემური ჯიშების ახალი ხაზი. ჩვენი სტრატეგიაა, აქცენტი თეთრი ყურძნის ჯიშებზე, რომლებიც კახეთის დომინანტ ჯიშს, რქაწითელს, რომელიც რეგიონის თეთრი ყურძნის, დაახლოებით, 80 %-ს შეადგენს, კონკურენციას გაუწევს. ეს ჩვენი გრძელვადიანი ხედვაა, რაშიც ჩართულნი არიან დარგის სპეციალისტები, ძირითადად, ძველი დროის საპატიო მეღვინეები. ჩვენ ვაჩვენებთ იმის მაგალითს, რა სოციალური პასუხისმგებლობაც უნდა ჰქონდეს მწარმოებელს საქართველოში.